El Poder del Marketing: ¿Se Crean Necesidades o Satisfacen Deseos?

¡NO! La mercadotecnia no crea necesidades. Hablemos un poco del tema. A través de este post, buscaremos aclarar la duda del por qué se tiene esa visión algo errada acerca de esa función de la mercadotecnia.

Función de la mercadotecnia

Según Philip Kotler, uno de los principales expertos en el campo, la mercadotecnia abarca todas las acciones dirigidas a satisfacer las necesidades del mercado. Es decir, su principal función es encontrar formas de satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores, no de crearlos.

Esta confusión puede aclararse mediante el libro "Fundamentos de Marketing" de Kotler, donde se presentan tres conceptos clave que pueden ayudarnos a comprender este tema.

Necesidades, Deseos y Demandas

Bien, podemos definir una necesidad como la carencia de algo, esto es algo inherente al ser humano, por lo mismo, éste existe antes del marketing. Aquí podemos incluir la comida, el vestir, seguridad, o cuestiones más abstractas como lo son el reconocimiento y la autorrealización, destacando el por qué no se pueden crear. Es simple, las necesidades son propias del ser humano y existen junto con nosotros.

Los deseos, por otro lado, son la manera de cómo las necesidades adquieren una forma, influenciada por la cultura o la personalidad del consumidor. Por ejemplo, todos necesitamos comunicarnos, por lo que deseamos tener un celular que satisfaga esa necesidad. Cuando estos deseos están respaldados por el poder adquisitivo, se convierten en demandas, lo que permite establecer qué productos o servicios ofrecer para satisfacerlas.

Es simple, el cliente tiene necesidades, las cuales se convierten en deseos y cuando se cuenta con el capital para pedirlo, estas se vuelven demandas, y es ahí que tú como emprendedor o empresa, debes prestar atención para ofrecer justo lo que tu cliente necesita.

Productos que se vuelven una necesidad

Otro motivo por el cual surge esta confusión es porque no vemos el conjunto de lo que son las necesidades realmente, entonces podemos decir cosas como “un smartphone es una necesidad, ya que funciona más que solo la comunicación”, sin embargo aquí entra otro factor; un producto puede cumplir múltiples necesidades y estas a su vez, van más allá de solo comer, comunicarnos o tener un techo.

Maslow las define en 5:

• Necesidades fisiológicas: Como comer, dormir, agua, entre otras, las cuales su función es la supervivencia.
• Necesidades de seguridad: Un techo donde dormir o protegerte, tanto a nivel físico como psicológico.
• Necesidades de pertenencia: Debemos formar parte de un grupo, es algo inherente al humano y la interacción es vital para nosotros.
• Necesidades de reconocimiento: Aparte de formar parte de un grupo, igual buscamos ser reconocidos por los otros, ya sea por alguna cualidad o habilidad.
• Necesidad de autorrealización: Es aquella que hace referencia al crecimiento y realización personal.

Como puedes observar, las necesidades van más allá de simplemente comer y beber agua; son un conjunto de carencias que como seres humanos buscamos satisfacer. Un producto puede abarcar varias de estas necesidades, lo que puede hacer parecer que el producto mismo es la necesidad, aunque esto no sea cierto.

Conclusión

Como se mencionó al inicio del post, una necesidad es algo inherente al ser humano desde su existencia, trascendiendo lo meramente físico y abarcando aspectos psicológicos. Además, algunos productos satisfacen más de una necesidad, lo que puede hacer que parezcan la necesidad misma.

Comprender y descubrir las demandas reales de tus clientes te ayudará a ofrecer exactamente lo que necesitan, lo que permite establecer una relación duradera en lugar de una venta esporádica.